Perspektivwechsel – so bereitest du dich auf Gegenpositionen vor

Die Position des anderen kann mir doch egal sein – Hauptsache ich setze meine eigenen Vorstellungen durch!

Dieser Ansatz kann zu einem guten Verhandlungs-Ergebnis führen – aber wahrscheinlich nicht, wenn beide nach der Verhandlung weiter miteinander arbeiten müssen.

Die Perspektive zu wechseln hilft, die Positionen und Argumente des anderen zu erkennen und sich auf mögliche Einwände vorzubereiten. Damit gelingt es eine Verhandlung auf Augenhöhe zu führen, Verständnis zu haben, ohne die eigenen Ziele aus dem Blick zu verlieren.

Was ist ein Perspektivwechsel?

Was haben zwei Orangenhälften, zwei unzufriedene Kinder und eine ratlose Mutter mit der Notwendigkeit zum Perspektivwechsel zu tun?

Der Spoiler vorneweg: ziemlich viel😊 Aber lies selbst:

Eine Mutter hört ihre beiden Kinder um die letzte Orange streiten. Beide wollen die Orange haben. Um eine faire Lösung herbeizuführen, schneidet die Mutter die Orange in zwei exakt gleich große Hälften. Beide Kinder sind beleidigt. Die Mutter fragt sie, was denn das Problem sei. Eins der Kinder wollte die Schale zum Backen, das andere die Orange zum Pressen.

Eine kurze Nachfrage der Mutter, nach den Interessen und Perspektiven der Kinder im Vorfeld hätte die Lösung schnell herbeigeführt. (Quelle: Harvard Orange)

Leider wird die Lösung beim Verhandeln um knappe Ressourcen oft nicht derart einvernehmlich für beide aussehen können.

Aber: Sich im Vorfeld zu fragen, wie die Position des anderen ist und wie man unter Umständen darauf reagieren könnte, ohne die eigenen Forderungen zurücknehmen zu müssen, ist für eine gute Vorbereitung unerlässlich.

Warum ist ein Perspektivwechsel beim Verhandeln wichtig?

Unsere eigene Perspektive ist subjektiv und beruht auf unseren Werten, Erfahrungen und im beruflichen Kontext auf unserer Rolle im Unternehmen. Das birgt für uns die Gefahr, dass wir Aspekte übersehen, Einwände nicht entkräften können und weniger Lösungen finden.

Wir sind so stark in unserer eigenen Sichtweise verankert. Da passiert es, dass wir an limitierende Faktoren, die die Rolle einer Chef*in mit sich bringt, gar nicht denken und in der Verhandlung völlig überrascht werden.

In der Vorbereitung die Perspektive zu wechseln, macht unsere Sichtweise weiter, und wir entwickeln Verständnis für den anderen. Gewisse Stolpersteine können wir voraussehen und uns darauf besser vorbereiten.

Wie gelingt es, sich unvoreingenommen der Argumentation zu nähern und uns in den anderen hineinzuversetzen?

Wie gelingt der perspektivwechsel?

Am einfachsten funktioniert der Perspektivwechsel durch einen gedachten Rollentausch.

Dabei versetzt du dich in die Situation deine*r Vorgesetzten und betrachtest das zu besprechende Thema durch ihre Augen.

Wenn es dir beispielsweise darum geht mehr Gehalt zu verhandeln, dann sind deine Positionen und die deine*r Vorgesetzten teilweise gegensätzlich: Du möchtest für deine erbrachten Leistungen mehr Geld, dein*e Vorgesetzte hat unter Umständen eine sehr enge Budgetvorgabe, die es für sie zu rechtfertigen gilt.

Du fragst dich also unter der Prämisse des engen Budgets:

Fallstrick des Perspektivwechsels

Bei aller Empathie und Offenheit für die Sichtweise des anderen, darf eines nicht passieren:

Beim Sammeln möglicher Lösungen und Argumente bleibt der Fokus auf DEINEN Zielen.

Die detaillierte Vorbereitung darf nicht dazu führen, dass du die Verhandlung mit dir selbst schon vorverhandelst. Du nutzt den Perspektivenwechsel, um dich selbst auf mögliche Gegenpositionen vorzubereiten und deine Argumentation zu schärfen.

Das bedeutet nicht, dass du mit einer vorgefertigten Lösung – sozusagen dem mit dir selbst ausgehandelten Kompromiss – an den Tisch kommst.

Dein Thema, wie etwa die Gehaltserhöhung, verhandelst du immer erst im Verhandlungsgespräch. Du hörst die wirklichen Argumente deine*r Verhandlungspartner*in, hast deine Ziele im Blick und durch deine Vorbereitung gelingt es dir, gut auf die Argumente zu reagieren – ohne direkt einen mit dir vorverhandelten Kompromiss anzubieten.