4 Tipps um erfolgreich mit deinen Vorgesetzten zu verhandeln

Du bringst Tag für Tag deine Leistung, bist engagiert, bringst dich gerne ein und bist der festen Überzeugung, dass dein:e Vorgesetzte das genauso anerkennen wird? Du glaubst, dass es sich für dich auszahlen wird, wenn du nur lange genug wartest?

Das kann dich viel Zufriedenheit und Geld kosten- in diesem Beitrag erfährst du, wie du es mit gezielter Vorbereitung schaffst, gelassen deine Ziele zu verhandeln, ohne gierig und unverschämt zu wirken und welche entscheidende Rolle dabei der Perspektivwechsel spielt.

Warum du in jedem Fall mit deinem Arbeitgeber verhandeln solltest

Ganz ehrlich: in der idealen Welt wäre es so, dass das richtige Maß an Einsatz und Leistung den Arbeitgeber veranlasst, mehr Gehalt zu zahlen, das Home office besser auszustatten, für eine ausgewogene work-life balance zu sorgen oder die nächste Weiterbildung anzubieten.

Leider ist die Realität meistens nicht die ideale Welt.

Da muss noch nicht mal Absicht im Spiel sein: letztlich ist es für Führungskräfte ein Ding der Unmöglichkeit, die Wünsche jeder einzelnen zu kennen – auch für diejenigen, denen Wertschätzung wichtig ist und die versuchen, die Ziele der Mitarbeitenden im Blick zu haben. Vorgesetzte können ihrem Gegenüber schließlich auch nur vor die Stirn gucken und nicht dahinter.

Darum gilt: Wer einfach abwartet, verschenkt zu viel!

Wie fühlt sich das an: du hast beim nächsten Projekt erfolgreich deinen Hut in den Ring geworfen und die spannende Aufgabe liegt in deiner Verantwortung! Du hast für dich das passende Arbeitszeitmodell verhandelt! Du bekommst mehr Gehalt oder hast im nächsten Jahr endlich Zeit und Geld für eine Weiterbildung!

Was auch immer es ist, das dir mehr Zufriedenheit im Job bringt:

Mit etwas Mut und Vorbereitung gelingt es dir dein Thema auf den Tisch zu legen und deine nächste Verhandlung für dich zum Erfolg zu machen.

4 Einfache Schritte, die dir dabei helfen, ohne Nervosität das zu verhandeln, was dir wichtig ist

Verhandeln kann jede von uns lernen. Wenn du dich entschließt, das Thema für dich anzugehen, hast du schon die erste Hürde genommen. Mit diesen 4 Schritten bereitest du dich vor und verhilfst dir zu mehr Gelassenheit.

Schritt 1: definiere dein WOW-Ziel und dein Minimal-Ziel

Nimm dir Zeit und überlege genau, welches Thema du am dringendsten verändern willst.  Wenn es dir schwer fällt, dich auf dein Topthema festzulegen, versuch dich in die jeweilig ideale Situation hineinzudenken und auf deine Intuition zu hören, was sich am besten anfühlt.

Stell dir dazu Fragen wie:

⁉️ Was wünschst du dir für deine Zukunft?

⁉️ Worauf könntest du nicht verzichten?

⁉️ Eine Fee erfüllt dir genau einen Wunsch: was wäre das?

⁉️ Ein bestimmtes Thema könnte sich über Nacht ändern, wie würde sich die    Veränderung am nächsten Morgen für dich anfühlen?

Vor jeder Verhandlung muss dir klar sein, was du erreichen willst.

Es ist unwahrscheinlich, dass dein:e Verhandlungspartner:in genau das akzeptiert, was du forderst. Darum ist es wichtig, deine eigenen Grenzen und deinen Spielraum zu definieren.

Im ersten Schritt legst du für dich dein WOW-Ziel fest: das ist das absolute Spitzenergebnis, was du dir vorstellen kannst.

Du willst beispielsweise Deine Arbeitszeit mehr im Home Office erbringen? Dann ist Dein WOW-Ziel 5 Tage die Woche aus dem Home Office zu arbeiten.

Genauso definierst du für dich das andere Ende: das Minimal-Ziel, deinen unteren Schmerzpunkt.

Im Falle des Home Office Beispiels könnte es sein, dass deine Vorgesetzte im Gegensatz zu dir möchte, dass du jeden Tag ins Büro kommst. Wichtig ist, für dich zu definieren, was du gerade noch bereit wärst, zu akzeptieren.

Wahrscheinlich wird das Verhandlungsergebnis irgendwo zwischen den beiden Zielen liegen. Ein möglicher Kompromiss wäre etwa, dass du an bestimmten Tagen, an denen Teammeetings stattfinden, ins Büro kommst und an den anderen Tagen nicht.

Denk diese Kompromisslösungen bei deiner Vorbereitung schon mit und setze deine Prioritäten, was du als erstes als Verhandlungsmasse abgeben möchtest, ohne dass dein Minimal-Ziel unterschritten wird.

Schritt 2: Erkenne deine eigene Leistung

Worum geht es am Ende des Tages bei Euren Arbeitsverhältnis?

Um es ganz einfach zu sagen: Du erbringst eine gewünschte Leistung und bekommst dafür dein Gehalt und alle sonstigen Benefits.

Im Verhandlungsgespräch und in der Vorbereitung dazu muss der Fokus auf der Leistung liegen – sowohl  auf der Leistung und den Erfolgen aus der Vergangenheit als auch die Zukünftigen.

Dein:e Verhandlungspartner:in wird sehr viel einfacher bereit sein, Umstände für dich zu verändern, wenn klar ist, dass du deine gute Leistung auch weiter erbringen kannst. Wir sind alle nur Menschen- und im Laufe der Zeit gerät manches gut umgesetzte Projekt, mancher Erfolg, manche gelöste Konfliktsituation mit einem Kunden in Vergessenheit.

Deswegen: Mach dir klar, was du in der letzten Zeit alles geleistet hast.

Versuch dabei so objektiv wie möglich vorzugehen- es geht weder darum, die eigene Leistung zu beschönigen noch zu schmälern. Wenn du merkst, dass es dir schwerfällt, deine Leistungen zu beschreiben (und da bist du ehrlicherweise in guter Gesellschaft), dann wende dich an eine oder zwei wohlgesonnene Kolleg:innen, bitte sie detailliert um Rückmeldung und mach dir Notizen.

Für die Zukunft empfehle ich dir kontinuierlich ein Leistungs- oder Erfolgstagebuch zu führen. Darin hältst du fest, wenn du

• ein Projekt vor der Zeit abgeschlossen hast
• ein Thema von dir besonders gut gelöst wurde
• du Einsparungen erzielt hast etc.

So hast du deine Leistungen bei deiner nächsten Verhandlung viel schneller parat und bist gut gerüstet.

Schritt 3: Perspektivwechsel: Nimm die Sichtweise Deiner Verhandlungspartner:in ein

Ganz klar: jede von euch, du genauso wie deine Vorgesetzte, hat ihre funktionale Rolle im Unternehmen mit den dazugehörigen Verantwortlichkeiten.

Verdeutliche dir, dass einige Forderungen oder auch Ablehnungen nicht auf persönlichen Haltungen oder Abneigungen deiner Vorgesetzten beruhen, sondern aus ihrer Rolle heraus so entschieden werden müssen.

Wie kannst du hierbei den Perspektivwechsel für dich nutzen?

Die beste Vorbereitung bringt dir nichts, wenn du übersiehst, dass es aus der Sicht deiner Verhandlungspartner:in Wünsche gibt, die sie einfach nicht erfüllen kann.

Versuch dich in die Rolle deiner Vorgesetzten einzufinden und beantworte aus ihrer Sicht folgende Fragen:

⁉️ Welche Zugeständnisse könnte ich machen?

⁉️ Welche Forderung könnte ich leicht akzeptieren?

⁉️ Wo liegen meine Vorteile zu einer bestimmten Lösung?

⁉️ Gibt es Alternativen, die vorteilhaft sein könnten?

⁉️ Welche organisatorische Grenzen gibt es?

Im Beispiel zur Verhandlung rund um die Home Office Tage würdest du Gesichtspunkte zu Themen wie

⁉️ Gibt es bestimmte Tätigkeiten, die vor Ort erledigt werden müssten?

⁉️ Wie oft muss das Team zusammenkommen, damit es als Team funktioniert

⁉️ Ist es sinnvoll, dass bestimmte Meetings in Präsenz stattfinden?

abwägen.

Sobald es dir gelingt, den Standpunkt deiner Verhandlungspartner:in mitzudenken, kannst du deine Argumentation daran ausrichten, Gemeinsamkeiten finden und besser definieren, wo ihr unter Umständen nur sehr schwer zusammenkommt.

Schritt 4: Fasse deine Argumentationen zusammen

Nun nimmst du dir nochmal dein WOW-Ziel zur Hand und sammelst alle Argumente, die du vorbringen möchtest, um dieses für dich zu verhandeln.

Gehe anhand deiner erfassten Leistungen vor und verdeutliche, wie das Erreichen deines WOW-Ziels dir hilft, noch bessere Leistung zu erbringen.

Mithilfe der Notizen zum  Perspektivwechsel aus der Sichtweise deiner Vorgesetzten sammelst du mögliche Argumente und Gegenargumente.

Erarbeite mögliche Kompromisslösungen, ohne dass dein Minimal-Ziel unterschritten wird.

Überlege dir außerdem, in welcher Art und zu welchem Zeitpunkt im Gespräch du die jeweiligen Aspekte vorbringen möchtest. Mach dir dazu vorher klar, welche Gesprächsschritte dir leicht fallen können und wo du dich schwerer tust. Wenn du unsicher bist, welche Argumentation und Vorgehensweise dir am leichtesten fällt, lade dir meinen Verhandlungstyp-Test runter. So weißt du nach wenigen Minuten, was dir gut gelingt und was du noch mehr üben darfst.

Nun hast du deine Argumentationshilfe zur Hand, in der du alles berücksichtigt hast:

• deine Ziele
• deine Leistungen
• die Perspektive deiner Verhandlungspartner:in
• deine Argumente und Gegenargumente
• deine Verhandlungs-Stärken.

Jetzt geht es nur noch ans Üben: such dir eine vertraute Person oder benutze die Aufnahmefunktion am Handy und sprich deine Argumente laut aus: so kannst du im geschützten Raum Deiner Intuition folgen oder – und dazu würde ich dir dringend raten- auch mal Wege ausprobieren, die sich für dich erst mal fremd anfühlen.